没当面沟通=没订单！闵行这家企业又凭什么拿下1000多万的项目

　　据闵行区消息：最近，位于七宝万科国际的上海六谦工程科技有限公司通过线上交流，顺利下了两个订单，共1000多万元。与往年相比，这份答卷并不理想，但疫情之下，这在同行业中算很不错的了。

　　”像我们做工程设计、采购及施工，如果没有当面沟通，很难拿到订单。”六谦工程总经理丁云朋告诉记者，特殊时期，公司利用邮件、微信、电话、视频会议等线上沟通方式，主动约谈客户，与合作伙伴抱团取暖，在危机中寻得了一线生机。

　　接电话接到耳朵疼

　　据介绍，六谦工程的客户遍布全国各地，业务包括化工及环保行业的研发、工程承包、工程设计、四技服务（技术开发、技术转让、技术咨询、技术服务）、人员培训、制造安装、开车等一站式服务，其中，实施方案、技术指标等都需要面对面交流，否则很容易出现理解偏差。2月10日，六谦工程正式复工，由于不能接触客户，业务拓展面临着”冰封”的危险。

　　”总不能坐以待毙，经过一番尝试，我们找到了一个相对可行的途径：前期通过电话沟通，达成初步协议，后期举行网络视频会议详细商讨各项合同细节。”令丁云朋欣慰的是，客户基本都能接受这样的操作方式，再加上公司以前的业绩，经过大家努力，成功签下了中冶葫芦岛有色金属集团和长沙华时捷环保科技发展股份有限公司的两个项目，打开了业务新局面。

　　不过，线上沟通也有出岔子的时候。在和一家山东企业商谈时候，由于对方电话里价格理解有偏差，导致最后项目”黄了”。这次事件之后，但凡涉及到价格的，在和对方电话确定后，六谦工程都会将其变为白纸黑字并盖上公章，再邮件发送给对方，确保万无一失。

　　丁云朋说，他每天至少要接30个电话，一边看着电脑上的文件，一边与客户商谈项目细节，短的10多分钟，长的可能半小时还不够，常常接电话接到耳朵疼。”跟以前相比，更辛苦一点，很多时候，周末也在接电话。”尽管如此，丁云朋相信，只要市场需求存在，总有办法与客户达成一致意见。

　　想方设法促项目上马

　　王颖是六谦工程的总工程师，复工以来，他一直在忙碌中。为了争取到更多业务，公司会通过经营渠道主动约谈老客户，了解项目进展情况，一旦有”上马”可能，业务团队及时与对方沟通。

　　骆驼集团（安徽）再生资源有限公司侧吹炉烟气制酸系统工程就是其中一例。这个项目在2019年10月就开始进行第一次接触；2020年1月10日，双方进行第一次系统交流。原本打算春节后进行面对面商务谈判，疫情的到来，使得双方只能改为视频会议，到最后签合同也都是通过邮寄完成，整个项目从开始接触到签定合同，双方都是”云谈判”。

　　为取信于客户，线上沟通时，六谦工程也会做一些让步和变通。”价格上，我们会做一些让步，毕竟现在大家都很难。”丁云朋说，公司也调整了收款方式，预付款由30%调为20%，进度款由40%调为30%。如此一来，原来施工时，公司可以收回70%的款项，现在就只有50%。

　　对六谦工程来说，50%的款项可能还不够材料费。”我们还是希望项目早点上马，工人有事情可做，资金方面，公司拿出一部分储备金补贴垫付，另外我们正在找银行融资，估计很快就会下来。”除了这些，公司还会与客户当地的合作伙伴合作，通过他们帮忙洽谈，大家抱团取暖，共度难关。虽然眼下有点难，丁云朋还是相信，在七宝，在万科，日子会越来越好。